A determinação do cliente ideal é a grande pendência que todas as empresas possuem no início da sua trajetória no mercado, sobretudo se a sua intenção for a de ocupar um local de destaque no atual cenário e desenvolver uma autoridade robusta para a própria marca.
Tendo todas essas coisas em vista, os empreendedores de primeira viagem precisam investir na definição do perfil de cada um desses clientes o quanto antes, uma vez que, sem a consciência exata desses fatores, não há como fazer um trabalho efetivo no marketing.
Vendendo produtos de limpeza ou trabalhando com manutenção notebook, é preciso que haja a noção de que os resultados desejados não poderão ser alcançados, a menos que haja intencionalidade em cada ação realizada, em vista de um resultado objetivo.
Dito de outro modo, as empresas não podem se comunicar sempre da mesma forma, visto que os seus objetivos e, principalmente, os seus clientes são diferentes, de modo a necessitar de um olhar diferente para a estratégia de comunicação.
Dessa forma, e com o intuito de que até mesmo um ecocardiograma pet possa ser melhor divulgado por meio dessas práticas, o presente artigo terá como objetivo abordar o tema do ICP, de modo a aprofundar nas suas características.
Apresentando o conceito e os impactos que a estratégia possui em um negócio, ainda será possível finalizar com quatro dicas de como identificar o perfil ideal de cliente de uma companhia.
Afinal de contas, em que consiste o cliente ideal?
O ICP é um passo estratégico do plano de marketing para a definição de quem são os principais potenciais clientes para uma empresa. Através do perfil de cliente ideal, torna-se possível orientar as demais práticas de vendas e retenção de clientes.
Até porque reter os clientes é tão importante quanto adquirir novos, conforme apontam as pesquisas. De modo que até para vender em uma simples barraquinha de hambúrguer é necessário ter isso em vista.
Uma pesquisa feita pela Harvard Business School apontou que aumentar a taxa de retenção em 5% pode potencializar os lucros entre 25% e 95%
Por meio da metodologia de perfil de cliente ideal, uma empresa será capaz de conhecer melhor o seu cliente e garantir que está direcionando os seus esforços de marketing e vendas para a pessoa ou companhia certa.
Não são todas as pessoas que possuem um pet em casa, usam chapéu ou amam jogos de tabuleiro, por exemplo. Por isso, as companhias que trabalham nesses ramos precisam mirar bem para atingir aquelas que possuem interesse em seus produtos ou serviços.
Esses são apenas alguns exemplos simples, mas a verdade é que, independentemente do porte de um negócio, do segmento em que ele atua e se o cliente final dessa empresa é uma pessoa física ou uma outra companhia, sempre haverá um Perfil de Cliente Ideal.
Também conhecido como ICP, ou ideal customer profile, o Perfil de Cliente Ideal mostra quais são as características em comum dos indivíduos com maior potencial para fechar negócios com uma organização, ainda que seja uma auto escola mais próxima.
Os dados que esse perfil contém auxiliam em uma compreensão um pouco mais aprofundada sobre os clientes de um negócio, suas preferências, os problemas que apresentam e as expectativas que possuem, entre muitos outros aspectos.
Desse modo, essas noções possibilitam ao setor de vendas trabalhar uma abordagem mais certeira, potencializando o número de conversões.
Quais são os impactos dessa estratégia?
Oferecer um produto para alguém que já o possui, ou para quem aquele item ou serviço é totalmente irrelevante é algo extremamente ruim para uma empresa, configurando uma falha e leva à perda de tempo e a outros prejuízos.
Mas é justamente isso que pode acontecer com o time de vendas, caso ele não esteja conversando com as pessoas corretas.
Afinal de contas, mesmo que uma empresa consiga atrair um grande número de visitantes, se eles não forem qualificados, o setor de vendas certamente estará perdendo tempo, ainda que seja com o oferecimento de um simples mini closet planejado.
A definição do ICP contribui para o sucesso do time de marketing, permitindo que ele elabore o seu trabalho com intuito de atrair exatamente essas pessoas com maior potencial para serem convertidas. Desse modo, o time de vendas alcança visitas mais qualificadas.
Mas não é só isso que ocorre, pois, com todo esse processo, o setor comercial também terá em mãos diversas informações importantes sobre esses clientes.
Então, será possível trabalhar as estratégias e abordagens adequadas. Tudo fica ainda mais simples se for utilizado um software de CRM no processo, uma vez que ele serve exatamente para armazenar as informações dos clientes .
Esse programa centraliza os dados mais importantes, gerando um histórico de contato de cada um dos consumidores.
Como armazena o perfil completo, ele também gera relatórios da fase em que ele estava ainda no marketing.
Dessa forma, além de uma automatização dos fluxos de trabalho, a equipe de vendas ainda pode dispor de um material rico para explorar.
Somada a esse recurso, a definição do ICP auxilia os vendedores a abordar da melhor forma possível os clientes que chegam até eles, sempre com o timing certeiro, ainda que para a venda de um alarme residencial com câmera e sensor de presença.
Ela também possibilita que sejam mostradas as soluções certas, sabendo como negociar especificamente com essas pessoas.
Com isso, é possível conquistar uma melhor performance e aproveitar melhor as oportunidades, fechando grandes negócios.
Não basta apenas ter um bom produto e o grande desejo de vendê-lo. É necessário também saber para quem vender.
Afinal de contas, não se pode escrever uma carta sem um destinatário. Desse modo, não se pode esquecer que uma peça de publicidade também pode e deve ser considerada como uma carta, e que sempre precisa de um destino bem definido.
É indispensável, nesse caso, ter uma boa noção de com quem se está conversando para definir o que e como falar, mesmo que seja para fazer a propaganda de um serviço de aluguel de aquecedor de ambiente externo.
Quando se delimita o ICP no processo de vendas, é possível apresentar para o time de vendas exatamente as pessoas com quem ele está falando.
Desse modo, ele pode se armar com os melhores argumentos, uma vez que sabe quais são os interesses que existem por trás, os problemas e as expectativas desse tipo de cliente.
Sabendo quem é o Cliente Ideal, fica muito mais simples se comunicar com ele. Isso porque se torna simples entender os problemas que ele está vivenciando.
Além do mais, também torna-se mais fácil compreender o modo como esses detalhes podem ser abordados e os melhores caminhos para que se consiga atingir essa parcela do público.
4 dicas de como identificar o ICP
Por fim, e para que até mesmo itens como acessório para cortina de sala possam ser vendidos de modo mais satisfatório pelas empresas, será de grande utilidade finalizar este artigo com algumas orientações úteis também nesse sentido.
Assim, para que seja possível identificar o Perfil de Cliente Ideal de uma empresa de forma mais rápida e fácil, é possível tomar como base as quatro dicas a seguir:
- Analisar os atuais clientes;
- Identificar as características do público;
- Observar os seus desejos;
- Estar atento à necessidade pela solução.
O primeiro passo para achar o Perfil de Cliente Ideal é analisar os consumidores atuais da empresa.
Quais são os principais consumidores que a companhia possui hoje precisa ser a primeira pergunta feita no processo.
É justamente aqueles leads, isto é, aquelas visitas qualificadas que a empresa captou os dados, e que há o esforço por estabelecer um melhor relacionamento que pode se tornar um cliente ideal propriamente dito.
Dessa forma, é muito útil fazer uma lista das preferências da empresa, mas tentando alinhar as opiniões com o retorno financeiro que é gerado por esses consumidores.
É preciso analisar esses clientes selecionados e procurar por padrões no comportamento e nas características.
Agora que já se tem essa primeira seleção, é necessário ver como esses clientes especiais fazem uso da solução ofertada.
É interessante saber por que eles compram, como eles utilizam o produto, com qual finalidade eles os desejam, observando, por exemplo, se esse público usa os produtos ou serviços para construir um negócio ou se é para consumo próprio.
Analisando esses clientes, deve-se procurar por padrões. Padrões esses que podem ser a localização geográfica, o gênero, a faixa etária ou qualquer outra informação que permita criar uma segmentação para tratamento posterior.
Considerações finais
Por meio deste artigo, foi possível abordar, de forma abrangente, o tema do ICP, de modo a aprofundar no seu conceito, na sua aplicação e na sua importância para os negócios.
Tendo todas essas informações em mente, os empreendedores precisam sempre buscar conhecer cada vez mais os seus clientes, de modo a estabelecer a estratégia de comunicação mais assertiva possível.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
