Captação passiva de clientes é um método muito usado pelas empresas hoje em dia e é importante porque se trata da primeira etapa do processo de vendas.
De modo geral, é durante a captação que ocorrem as primeiras interações entre a marca e seus clientes em potencial. Um dos objetivos desse processo é investigar as necessidades e o perfil do prospect para saber se a empresa pode solucionar os seus problemas.
Trata-se da fase inicial do processo comercial e pode ser feito por meio de várias estratégias. Mas é fundamental lembrar que a captação de cliente pode ser tanto passiva quanto ativa, e as ações usadas são muito diferentes.
Em um mercado cada vez mais concorrido, é primordial saber se destacar e atrair os clientes para concretizar mais vendas. Por causa da internet e das ferramentas disponíveis hoje, as organizações encontram várias maneiras de fazer isso.
É indispensável conhecer esses métodos para ampliar as vendas e alcançar bons resultados, e a captação passiva costuma ser uma das principais formas de chegar ao objetivo do negócio.
Visto isso, este artigo vai explicar o que é captação passiva, como ela funciona e quais são as diferenças entre prospecção passiva e ativa.
O que é captação passiva?
Antes de entender o que é captação ou prospecção passiva, primeiro é necessário saber que a prospecção nada mais é do que o ponto de partida para o processo comercial.
É o momento em que a empresa identifica oportunidades de negócio e busca gerar conexão entre ela e os consumidores.
Quando o potencial cliente procura clínicas para dependentes químicos por conta própria, pretende se informar mais sobre os serviços oferecidos e demonstra interesse em fazer negócio, e isso configura uma prospecção passiva.
Assim sendo, esse tipo de captação acontece quando o primeiro contato parte do próprio cliente. No entanto, para levar as pessoas a procurarem a marca, é necessário usar algumas estratégias de vendas.
Ela precisa atrair essas pessoas ao invés de ir atrás delas ativamente por meio de mídia paga, como no caso de anúncios no Google, nas redes sociais e nos canais offline.
Como funciona a captação passiva?
A prospecção passiva, de forma simples, é um método focado em conquistar consumidores para o funil de vendas do negócio. Trata-se de uma maneira estratégica de atrair e capturar o máximo de leads que chegam até o negócio.
Esse é um método muito conhecido por conta do Inbound Marketing e costuma funcionar por meio de conteúdos digitais que atraem os clientes.
Entre as estratégias mais usadas está o SEO que otimiza o site, conteúdos e perfis da marca para que ela possa ser localizada nos mecanismos de busca.
Uma empresa de voos de girocóptero também pode investir na produção de conteúdos digitais em diferentes formatos, como:
- Vídeos;
- Textos;
- Imagens;
- Infográficos;
- Podcast.
Esses conteúdos são distribuídos em diversos canais, como o blog institucional, YouTube, site, entre outras. Porém, a companhia também pode trocar materiais ricos por informações dos usuários em um formulário de contato.
Mas a prospecção passiva também acontece por meio de anúncios na TV e diversas estratégias de publicidade, mas o mais importante é que ela seja baseada no perfil da persona, pois só assim vai impactar os resultados de vendas.
A marca também precisa estar ciente de que embora seja um método muito importante, o retorno é de longo prazo, por isso não é indicado para as organizações que querem obter resultados rapidamente.
Prospecção ativa e passiva: diferenças
Prospecção ativa e passiva são duas coisas diferentes para alcançar novas oportunidades de vendas. Durante a prospecção ativa, a organização vai atrás dos clientes e apresenta seus produtos e serviços.
Os consumidores passam a conhecê-la, assim como suas soluções, por meio de uma abordagem baseada em interrupção. O cliente não espera ser contatado pela marca ou nem mesmo tem conhecimento sobre seus produtos e serviços.
Por outro lado, ao fazer prospecção passiva, uma prestadora de serviço de manutenção preventiva de aviões está focada em atrair os clientes em potencial voluntariamente.
Os clientes tomam conhecimento sobre a existência da empresa e suas soluções e por conta própria buscam informações que esclarecem os problemas e as dores que estão enfrentando.
A iniciativa tem como propósito estabelecer um primeiro contato e ingressar essas pessoas no funil de vendas. Entretanto, isso não significa que a organização que trabalha com prospecção passiva vai ficar esperando o contato desses indivíduos.
Na verdade, ela precisa trabalhar para gerar interesse espontâneo, adotando estratégias e mecanismos que trazem mais visibilidade para o negócio e induzem os clientes a tomarem conhecimento sobre os produtos e serviços.
Melhores estratégias de prospecção passiva
Por meio dessa captação de clientes, um laboratório de teste consegue obter diversas vantagens, como despertar o interesse genuíno do prospect pela solução e torná-lo mais receptivo a uma proposta comercial.
No entanto, para conseguir chamar a atenção dos consumidores e fazer com que eles procurem a companhia voluntariamente, é necessário investir nas seguintes estratégias:
Criar um site
O site é um cartão de visitas para a organização e apresenta informações importantes para os consumidores, como a missão, visão e valores do negócio.
A plataforma institucional precisa refletir a identidade organizacional, por meio de elementos visuais e um bom layout.
O canal precisa de uma sessão dedicada exclusivamente aos produtos e serviços oferecidos, explicando suas funcionalidades e as vantagens que oferece.
Também é interessante contar com um espaço para que os clientes possam compartilhar suas experiências, algo que traz mais credibilidade e coloca em prática o gatilho de prova social para outros visitantes.
No topo ou no rodapé da página, uma loja de bateria para caminhão 150 amperes deve colocar seu telefone, e-mail e endereço, além de um formulário para receber newsletter para quem estiver interessado.
Apostar em marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma estratégia que consiste na produção de materiais relevantes para atrair a atenção de pessoas que queiram se informar mais sobre assuntos relacionados ao negócio e seu mercado.
É possível criar um blog e alimentá-lo periodicamente com conteúdos sobre as soluções que a empresa oferece e as dúvidas mais comuns do público.
A companhia também pode fazer vídeos para o YouTube, uma vez que esse formato de conteúdo atrai muitas pessoas e a plataforma de streaming é o segundo maior buscador do mundo, depois do Google.
Os conteúdos podem ser usados em diferentes fases do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-vendas. É uma ação muito útil porque ajuda a posicionar o negócio como autoridade naquilo que faz.
Estar presente nas redes sociais
Uma empresa de aluguel de espaços corporativos precisa estar presente nas redes sociais porque muitos consumidores têm o hábito de pesquisar o perfil de organizações no Facebook e no Instagram, antes de comprar qualquer coisa.
Entretanto, essas plataformas também são canais muito interessantes para produzir conteúdos e se aproximar ainda mais do público.
Por meio de comentários, reações, curtidas e mensagens diretas, o negócio consegue estreitar o relacionamento com as pessoas, e se alguém tiver algum problema, pode entrar em contato por meio dessas plataformas.
Porém, para aproveitar o potencial desses canais, é necessário fazer publicações de valor frequentemente e interagir com os seguidores.
Não importa se a pessoa está pesquisando informações sobre manutenção de jardim preço ou qualquer outro assunto, qualquer marca que estiver nas redes sociais vai conseguir mais destaque.
Mas para valorizar ainda mais a estratégia, é interessante criar um calendário editorial para organizar os conteúdos que serão publicados semanalmente.
Trabalhar com e-mail marketing
O e-mail marketing também é uma excelente estratégia de captação passiva, depois a partir do momento em que o visitante fornece voluntariamente seu endereço de e-mail, autoriza a marca a entrar em contato futuramente.
É um excelente canal para nutrir o lead com materiais ricos e aprofundados, além de ser uma forma de compreender suas necessidades e os problemas que as pessoas possam estar enfrentando.
É necessário fazer como uma empresa de treinamento para bombeiro e personalizar os e-mails enviados, além de estabelecer uma cadência razoável para não lotar a caixa de entrada do potencial cliente.
Considerações finais
A captação passiva é uma estratégia inteligente para atrair o público e fazer com que os consumidores procurem a marca por conta própria.
Independentemente do segmento de atuação do negócio, ele pode optar por esse tipo de prospecção que além de trazer ótimos resultados, também é muito mais agradável para as pessoas.
A marca vai conversar com quem realmente está interessado em seus produtos e serviços, o que reduz os custos com prospecção, ajuda a aumentar as vendas e traz lucros muito melhores.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
