Lean Selling é um termo em inglês que significa “vendas enxutas” e este conceito funciona como uma metodologia focada em reduzir desperdícios, cortar o que é desnecessário e tudo o que não acrescenta valor para o cliente e a empresa.
Além disso, tem como foco a melhoria contínua dos processos. É muito importante considerar essa ideia porque o sucesso de uma venda depende de vários fatores, principalmente diante de um mercado concorrido e do mundo globalizado.
As organizações, independentemente de seu tipo, precisam conhecer técnicas e metodologias que aumentam as chances de concretizar negócios. Assim sendo, qualquer marca que queira aumentar o número de vendas precisa conhecer o Lean Selling.
Vender é o objetivo de toda empresa, afinal, é com as vendas que os negócios conseguem obter lucros e manter sua competitividade no mercado. Só que não é possível vender se não houver criatividade e boas estratégias.
O consumidor moderno está diante de um mercado com marcas que oferecem exatamente os mesmos produtos e serviços, e consegue vender aquela que utiliza as melhores práticas.
Este artigo vai explicar o conceito de Lean Selling, quais são seus benefícios na área de vendas e dar algumas dicas para aplicar a estratégia.
O que é Lean Selling?
Lean Selling é uma metodologia de vendas focada na redução de desperdícios para aumentar o valor no processo de desenvolvimento de produtos e serviços, além de melhorar sua eficácia.
Ainda existem muitas organizações que desconhecem o conceito e seus benefícios, não se trata de uma modalidade nova. Na verdade, ela veio logo após o toyotismo que se instalou no Japão por conta da crise durante a guerra.
Para reduzir o desperdício de recursos, uma empresa de quadro de distribuição com barramento não precisa cortar verbas ou comprometer a qualidade de um projeto.
Na verdade, como Lean Selling, a organização consegue aproveitar melhor seus recursos e processos internos. Ele ajuda a gerar o máximo valor, elimina atividades que não produzem valor para o cliente e busca melhorias constantes.
Para colocar em prática, é necessário investir na capacitação e motivação dos profissionais, realocar verbas para construir valor, vender mais, em menos tempo e gastando menos, além de atuar na prevenção de erros.
Tudo isso é possível por conta dos princípios do Lean Selling, e dentre aqueles que mais se destacam estão:
- Vendas geram valor;
- Todos são vendedores;
- A venda começa a qualquer momento;
- Vender é um processo de PDCA;
- Vendas B2B precisam ser ágeis.
Se uma marca está focada apenas em vender e utilizar técnicas de persuasão insistentes, o cliente não consegue perceber o valor do produto. Para gerar valor, é necessário entender os critérios que o consumidor considera na hora da compra.
Uma clínica de internação para dependentes químicos precisa adotar a mentalidade de que todos os colaboradores são vendedores e que o objetivo de cada um é obter lucros, por meio das vendas.
Além disso, toda a equipe precisa estar preparada para atuar adequadamente em cada etapa anterior à venda para que o consumidor realmente queira fechar negócio.
PDCA é uma sigla que significa Plan, Do, Check and Act (Planejar, Fazer, Revisar e Resolver), sendo um método que promove melhorias contínuas para o produto e a área de operação.
Dessa forma, cada venda fechada ou inviabilizada precisa passar por esse processo. Na venda ágil, utiliza-se metodologias presentes no desenvolvimento de softwares, reduzindo assim a burocracia que pode tornar o processo mais lento.
Benefícios do Lean Selling
As vendas envolvem prospecção, análise de mercado, negociação e tratativas que suportam fluxos de valores internos. Para garantir a jornada do cliente e mapear as ações em cada etapa, é necessário melhorar o fluxo de informações e atividades.
Isso tem como propósito reduzir os esforços e aumentar a eficiência. Na área de vendas, implementar a metodologia Lean Selling ajuda a facilitar as negociações.
Isso acontece porque dentro de uma empresa de corte laser aço inox, toda atividade desnecessária é considerada como desperdício ou incapaz de gerar valor para o cliente.
Acontece porque o processo pretende gerar o máximo de valor, eliminar qualquer desperdício, empoderar quem está envolvido na construção de valor e proporcionar melhorias contínuas.
A maneira como as organizações abordam e tratam os clientes foi se aperfeiçoando ao longo do tempo para que as marcas pudessem garantir seu espaço no mercado.
No entanto, a área de vendas continua enfrentando muitos desafios, e é importante se perguntar o que impede o negócio de vender, os problemas que os clientes estão enfrentando, entre outros paradigmas que ajudam a gerar insights.
Entre os benefícios do Lean Selling estão a exclusão de etapas burocráticas, manutenção da carteira, captação de clientes, conhecimento sobre o perfil de quem compra e redução de portfólio para itens não trabalhados.
Para um fabricante de separador de pó ciclone, ele aumenta o potencial de evolução das vendas e traz uma experiência de qualidade que ajuda a construir um relacionamento comercial promissor.
No entanto, para aproveitar todos esses benefícios, o negócio precisa saber como colocar o Lean Selling em prática.
Como aumentar as vendas com Lean Selling?
Depois de compreender um pouco mais sobre o conceito e os benefícios do Lean Selling, é o momento de compreender como utilizá-lo para aumentar as vendas, e algumas dicas para isso são:
1. Tornar os processos escaláveis
As empresas costumam ter várias estratégias de comunicação planejadas e cada uma delas envolve táticas diferentes. Embora isso seja muito positivo e entregue valor ao cliente, não funciona como um método escalável.
Em outras palavras, a organização não consegue aumentar a produção dessa estratégia para alcançar o máximo de pessoas, sem prejudicar a qualidade do trabalho.
Dentro do Lean Selling, é necessário pensar em estratégias compatíveis com grandes produções e que ajudam a entregar um padrão elevado em cada aspecto.
2. Fazer testes para criar estratégias
Uma confecção de fantasia anos 60 infantil masculina não precisa testar um pouco de tudo para decidir o que pretende fazer. Essa postura deve ser descartada porque não funciona com a aplicação do Lean Selling.
Na verdade, é necessário realizar alguns microtextos em formato de teste A/B, isso porque uma vez que a empresa sabe como usar a melhor estratégia, basta investir e evitar desperdícios com suposições.
Aliás, os testes A/B também são muito comuns nas estratégias de marketing, de modo que elas se tornam muito mais assertivas e conseguem impactar o público certo. Assim sendo, também são uma excelente opção para vender mais.
3. Trabalhar com conteúdos objetivos
Os fabricantes de ponte rolante precisam reproduzir materiais que os ajudem a se posicionar como solucionadores de problemas, capazes de oferecer produtos que agregam valor, além de responder qualquer tipo de pergunta sobre as soluções.
Atualmente, negócios dos mais variados tipos e portes também precisam se posicionar dessa forma. E a melhor estratégia para isso é a criação de conteúdos valiosos e isso tem tudo a ver com o Lean Selling.
Ele vai guiar o conteúdo se a empresa quiser seguir essa metodologia, assim, os materiais serão muito melhores e capazes de entregar valor para o público. Mas isso também depende do quanto a marca conhece sua audiência.
4. Conhecer o público-alvo
Vender é algo desafiador, seja para uma loja no shopping ou para uma empresa especializada em projeto SPDA estrutural. Elas fazem parte da rotina dos negócios, mas os desafios não devem impedir bons resultados.
É por isso que a companhia precisa gerar leads qualificados porque eles representam uma parte muito importante da metodologia de vendas.
A partir do momento em que o negócio investe tempo e orçamento em seus leads mais próximos da compra, aumenta as chances de ser bem-sucedido na negociação.
5. Manter os profissionais treinados
Para a organização, não compensa ter uma estratégia objetiva e funcional se os colaboradores não estão cientes disso. Diante dessa realidade, para que a estratégia de Lean Selling realmente funcione, é necessário que os vendedores estejam treinados.
É assim que eles vão compreender quais são as intenções, por exemplo, de uma clínica especializada em prótese de mama.
Se não houver treinamento, os profissionais não se tornam representantes de vendas com foco e começam a reproduzir comportamentos que geram desperdícios.
Agora, quando o processo de vendas dos profissionais está alinhado com o da empresa, os resultados são muito melhores.
Considerações finais
Para muitos, vender é um desafio diário, mas essa atividade é importante para qualquer empresa, pois é assim que ela lucra e se mantém ativa no mercado.
Diante de tanta competitividade, é fundamental investir em estratégias e metodologias inteligentes, como no caso do Lean Selling.
Por meio dele, a marca consegue evitar desperdícios, aumentar a eficiência de suas ações e alcançar seus objetivos de venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
