Prospecção ativa é uma prática muito importante para os negócios porque a competitividade no mercado é extremamente intensa. Isso demanda uma postura agressiva por parte das organizações que querem conquistar e manter seu espaço.
Para fazer isso, os gestores precisam encontrar recursos capazes de atrair os clientes e mostrar o valor dos produtos e serviços. Mas também é muito importante tomar a frente de algumas ações para entrar em contato com os prospectados.
A prospecção ativa é uma excelente estratégia para aumentar as vendas, além de ajudar a reduzir os custos, aumentar a qualidade dos leads no funil de vendas e trazer um excelente retorno sobre os investimentos (ROI).
Saber inovar é outra característica dos negócios que conseguem se destacar e mostrar seu diferencial na abordagem de vendas. Não basta apenas entrar em contato com o cliente, é necessário saber como fazer isso.
Só que existem muitas dúvidas em relação à prospecção ativa por parte dos gestores e empreendedores. Eles precisam compreender o conceito dessa estratégia, os motivos para utilizá-la e como colocá-la em prática do jeito certo.
O que é prospecção ativa
Prospecção ativa nada mais é do que uma estratégia usada para atrair clientes de maneira ativa. Em outras palavras, ao invés de esperar que o consumidor entre em contato, é a organização quem os procura, o que traz bons retornos.
Os negócios B2B (Business-to-Business) podem atrair novos clientes por meio de estratégias de atração, conhecidas como Inbound Marketing e por meio de indicações. Só que essas estratégias fazem com que o negócio adote uma postura reativa à venda.
Isso significa que não existe uma iniciativa por parte da organização e os resultados dependem muito mais da ação dos outros do que dela mesma.
Uma marca de tapete para sala peludo evita esse tipo de estratégia, porque pode provocar dependência de canais de terceiros, atrair leads que não possuem o perfil de cliente ideal, além de lidar com um controle complexo de marketing e vendas.
Supondo que o principal canal para adquirir novos clientes de uma empresa seja o Facebook Ads, não existem garantias de que as regras dessa plataforma vão permanecer as mesmas e as mudanças alteram os custos dos anúncios.
Prospecção ativa: por que investir nela?
Na era das estratégias que atraem os clientes, muitos empreendedores e gestores se perguntam por que deveriam investir na prospecção ativa.
A verdade é que essa ação traz muitas vantagens para praticamente todos os modelos de negócios, mas, principalmente, para os B2B por conta de sua alta complexidade.
Trata-se de um nicho que exige o máximo de alinhamento possível no processo de prospecção para alcançar oportunidades, mas elas costumam ser muito escassas. A prospecção ativa resolve essa questão e ainda traz vantagens como:
- Reduz o custo de aquisição de clientes;
- Acelera o ciclo de vendas;
- Qualifica os leads;
- Prioriza a apresentação de propostas;
- Aumenta as taxas de conversão;
- Aumenta o ROI.
O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que precisa ser acompanhada porque pode comprometer os lucros e atrasar o retorno sobre os investimentos.
A partir do momento em que uma empresa de segurança residencial 24 horas faz a prospecção ativa, consegue controlar melhor o funil de vendas.
É necessário considerar que todo o potencial cliente representa gastos para a organização, tanto na hora de comprar listas quanto pelo investimento em estratégias de prospecção, tempo de abordagem, entre outras necessidades.
No setor comercial, os custos aumentam, porque a hora de trabalho do vendedor, principalmente com conhecimentos técnicos, é mais cara. Quanto mais tempo em oportunidade para trabalhar, maior o custo de aquisição de clientes.
Ao trabalhar a prospecção ativa e a qualificação profunda dos potenciais clientes, a organização consegue eliminar essa etapa, visto que ao eliminar leads frios, somente aqueles que têm chance de comprar serão enviados para os vendedores.
Uma empresa de vistoria veicular de moto precisa qualificar bem seus leads para ter acesso a todas as informações que determinam o sucesso do prospectados. A prospecção ativa faz a qualificação na hora da abordagem e isso melhora os resultados.
O negócio consegue analisar as dores do mercado, de que maneira seus produtos e serviços conseguem resolvê-las, entre outras questões primordiais.
Identificar o potencial de cada lead ajuda a definir oportunidades que vão garantir a venda, mesmo, porque a demora da abordagem pode trazer prejuízos e abrir espaço para os concorrentes.
Se a marca sabe que tem chances de fechar negócio em curto prazo, esses prospectados devem ser enviados para o follow-up do vendedor. Além do mais, por meio de estratégias gamificadas é possível identificar o grau de maturidade do lead.
Entrar em contato com os potenciais clientes ajuda uma empresa de instalação de tubulação de gás de cozinha a aumentar suas taxas de conversão em todas as etapas do funil de vendas.
É uma metodologia que traz mais conhecimento e torna a abordagem mais eficaz e se o negócio compreende a situação do lead, a nutrição fica ainda mais fácil.
Por fim, a estratégia também melhora o retorno sobre os investimentos, uma das métricas mais importantes para o sucesso do negócio.
Mesmo que a prospecção necessite de investimento no início, o retorno sobre os investimentos é muito mais rápido e o sucesso depende apenas da qualidade do trabalho na hora de entrar em contato com os prospects.
Como aplicar a prospecção ativa
A prospecção ativa, quando fica do jeito certo, consegue aumentar a rentabilidade dos negócios e os solidifica no mercado em que atuam. Mas para alcançar esses objetivos, o trabalho precisa ser bem feito, e algumas dicas para isso são:
Definir o perfil do cliente ideal
O primeiro passo para que uma oficina mecânica Citroen possa prospectar clientes é definir o perfil de consumidor ideal que deseja trabalhar.
É uma forma de entregar um serviço qualificado, visto que o negócio já sabe o que esperar e pode desenvolver estratégias mais eficientes.
Exercer a inteligência de mercado
A inteligência de mercado envolve o segmento em que o negócio está presente e todos os elementos que possam impactar seu desenvolvimento e seu desempenho. Ele envolve clientes, produtos e serviços, concorrentes, economia e segmento.
Entender a inteligência de mercado é necessário para saber de que maneira o produto ou serviço é visto pelos consumidores e pelo próprio nicho e compreender se o preço cobrado é compatível com o mercado.
Esse estudo também ajuda a descobrir como os consumidores percebem a marca, identificar diferenciadores das soluções, ter mais conhecimento sobre os clientes e potenciais clientes, além de entender a concorrência, seu crescimento e suas estratégias.
Por fim, é dessa forma que um fabricante de torre pinça para vidro inox 304 vai compreender o segmento de mercado, suas tendências, influenciadores, problemas e concorrentes.
É a melhor forma de prever mudanças, compreender de que forma elas vão afetar os negócios e agir em tempo hábil.
Definir o público
Depois de conhecer o mercado, é o momento de conhecer o público em relação à sua localização, porte e segmento de atuação dos prospectado.
Embora sejam características básicas, elas são essenciais para que a prospecção ativa seja bem-sucedida. Também é muito importante descobrir o perfil de cada cliente, pois essa informação ajuda a aproveitar a solução ao máximo.
Os vendedores de um fabricante de controle remoto guindaste terão mais facilidade para negociar com os potenciais clientes, resolver problemas, lidar com reclamações e reduzir o churn.
Preparar a abordagem
De nada adianta ter uma extensa lista de contatos, se o vendedor não souber como abordá-los. Uma dica é descobrir o cargo do potencial cliente, pois isso ajuda a elaborar uma mensagem com linguagem compatível.
Também é interessante criar um script com uma apresentação do representante de vendas, os assuntos que serão abordados, os argumentos que vão contornar as objeções e as técnicas de persuasão.
Lembrando que a equipe de vendas de uma empresa de envelopamento de carros personalizados precisa se concentrar em ajudar o possível comprador, posicionando o produto ou serviço como uma solução.
Embora o processo seja minucioso e complexo, precisa de agilidade, porque, se a venda demorar muito tempo para ser concretizada, a equipe pode perder oportunidades.
Considerações finais
A prospecção ativa é uma estratégia inteligente e que ajuda as organizações a alcançarem os resultados que desejam com mais facilidade e rapidez.
Atrair os consumidores é importante, mas a companhia não pode simplesmente esperar que eles entrem em contato, principalmente quando se trata de negócios B2B.
Trabalhar a prospecção ativa é se colocar à disposição do cliente para conhecê-lo, compreender suas necessidades e mostrar de que maneira os produtos e serviços da marca podem ajudá-lo com seu negócio.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
