Upsell é uma estratégia de vendas muito usada pelas organizações para aumentar seu faturamento e entregar um produto de qualidade para o cliente, melhor do que aquele que originalmente ele tinha a intenção de comprar.
Para as plataformas e-commerce, essa prática é ainda mais importante porque de acordo com um levantamento feito pelo Shopify, o Upsell é responsável por até 30% do faturamento desses canais de vendas.
No caso do marketplace, pode chegar a 35% das vendas de uma companhia. Mas mesmo sendo algo muito presente e muito comum para as organizações, ainda existem muitos gestores que não compreendem o conceito.
Entendê-lo é fundamental para melhorar as vendas e o faturamento, além de poder implementá-lo do jeito certo. Qualquer organização que queira aumentar suas vendas, preciso entender como essa estratégia funciona e suas características.
Com ela, fica mais fácil se destacar entre os concorrentes, entregar um produto muito melhor para o consumidor, aumentar as vendas e melhorar os lucros.
Tendo isso em vista, este artigo vai explicar o que é Upsell, como a estratégia funciona, de que maneira pode mudar um negócio, o que fazer para melhorá-la e ainda dar algumas dicas para aplicá-la.
O que é e como funciona o Upsell?
Upsell é uma estratégia de vendas usada para aumentar o valor pago pelos clientes, oferecendo uma opção completa de um produto ou serviço que originalmente era de seu interesse.
Para entender melhor, quando uma pessoa entra em uma loja querendo comprar, por exemplo, determinada marca ou modelo de notebook, o vendedor pode apresentá-la outras opções melhores e que atendam perfeitamente suas necessidades.
Da mesma forma, se o consumidor deseja comprar uma persiana simples, o vendedor pode mostrar uma persiana romana cascata, pois além de ser uma opção mais moderna e prática, também deixa o ambiente mais bonito.
A estratégia acontece quando a empresa oferece o mesmo produto, mas com características melhores e que oferecem uma experiência muito melhor para o cliente.
Para a loja, é uma forma de aumentar seu faturamento, e para o cliente, é uma maneira de obter um produto muito melhor para suas necessidades.
Como ajuda a mudar os negócios?
Para compreender de que maneira o Upsell pode mudar a realidade da empresa, basta conhecer seus benefícios. Entre eles estão:
- Aumenta o ticket médio;
- Melhora a experiência de compra;
- Favorece o relacionamento com os clientes;
- Aumenta os lucros.
Quando o vendedor oferece um produto ou serviço de valor maior para o consumidor, eleva o tíquete médio durante a compra, algo que favorece o faturamento da marca.
A diferença de preço, mesmo sendo pequena, melhora o desempenho da organização, independentemente do produto ou serviço vendido.
Ao usar a estratégia, uma produtora de porta pallet deslizante também consegue abrir espaço para outras técnicas que vão gerar e aumentar as vendas.
O cliente também é beneficiado com essa ação, porque ele não leva para casa apenas um produto ou serviço mais caro, mas também algo muito mais vantajoso e com benefícios muito maiores em relação àquilo que estava interessado inicialmente.
É crucial ser claro e objetivo durante o processo e mostrar para o consumidor por que a nova proposta é mais interessante, levando em conta as suas necessidades e objetivos, além de oferecer atendimento qualificado durante a venda.
A companhia consegue até mesmo cultivar um relacionamento mais próximo com os clientes, algo indispensável para que ele confie na marca.
O relacionamento melhora porque, no momento da compra, houve atendimento honesto e realmente focado nos interesses e necessidades do comprador.
O Upsell não precisa ser realizado apenas no momento da compra, mas também no pós-venda, pois isso ajuda a manter um relacionamento próximo, acompanhar o cliente depois da aquisição e fidelizá-lo.
A fidelização faz com que esse cliente volte a comprar mais vezes, por isso, é uma excelente estratégia para aumentar os lucros do negócio.
Além de fazer com que seu paciente escolha um procedimento muito melhor, uma clínica que faz procedimentos de implante capilar linha frontal vai aumentar a satisfação do comprador, fazer com que ele volte mais vezes e faça novos negócios.
Como melhorar o Upsell?
Para melhorar a receita usando uma estratégia de Upsell, a primeira coisa é criar ofertas diferenciadas para que assim o cliente possa enxergar as vantagens imediatamente.
Independentemente de qual seja o foco de abordagem, podendo ser um complemento, preço ou similaridade, é necessário que o indivíduo seja impactado e estimulado para tomar uma decisão de compra favorável.
O vendedor deve mostrar para ele como uma outra opção de produto é mais eficiente, mesmo que tenha um custo mais elevado. É imprescindível que ele perceba o valor muito além do preço que precisa pagar.
Se um empreendimento sabe que uniformes bordados para empresas vão proporcionar um aspecto mais profissional para os funcionários ao invés de uma outra opção, deve expor essa condição para seu consumidor.
Outra forma de trabalhar a ação é apresentar resultados em relação àquilo que o cliente vai conseguir obter com outra opção.
Estimular a compra usando resultados gerados traz expectativas melhores para as vendas, ao mesmo tempo em que incentiva a compra.
A organização deve contar com uma equipe capacitada para colocar em prática as estratégias de Upsell. Profissionais bem capacitados são muito mais relevantes na hora de conquistar bons resultados.
O atendimento deve ser amparado pela capacitação da equipe, de modo que esses profissionais conheçam bem a empresa, seus produtos e serviços.
Dicas para fazer Upsell
Para investir em uma estratégia de Upsell que realmente gere vendas, existem algumas estratégias fundamentais. São elas:
1. Mapear os produtos
Mapear os produtos é uma forma de encontrar oportunidades de Upsell, por isso, a entidade deve compreender o histórico de cada cliente e descobrir quais opções representam maior valor para essas pessoas e suas necessidades.
Nesse contexto, uma corporação que realiza manutenção redutores de velocidade deve descobrir o tipo de mercadoria que eles compram e outras possibilidades que ajudam a descobrir o tipo de oferta ideal.
Quando o cliente voltar para comprar, a organização saberá se antecipar às suas necessidades e oferecer o melhor atendimento.
2. Expor as necessidades
Se não for possível mostrar para o cliente a vantagem de incrementar uma compra, talvez o Upsell não seja uma boa opção. Isso porque é muito importante deixar claro para a pessoa o que ela pode conquistar ao adquirir algo melhor.
Por exemplo, um casal com três filhos pretende comprar uma máquina de lavar roupas de 9 kg. Para isso, eles se dirigem até uma loja e explicam para o vendedor a máquina que estão procurando.
O vendedor sabe que o modelo de 9 kg não é suficiente para lavar a quantidade de roupas que essa família utiliza ao longo da semana, por isso, explica a situação e mostra o mesmo modelo e marca, mas com a opção de 12 kg.
Outra situação imagética é uma pessoa que vai até uma outra escola para tirar sua primeira habilitação, mas deseja apenas aprender a dirigir carros. Futuramente, essa pessoa pretende adicionar a categoria de moto.
Diante dessa situação, o vendedor da autoescola explica que tirar carteira para carro e moto ao mesmo tempo é a melhor opção porque fica muito mais barato do que aprender a dirigir esses veículos separadamente.
Embora o aluno tenha que pagar um pouco mais caro para obter as duas categorias, ainda assim será muito mais vantajoso do que pagá-las separadamente.
3. Eliminar riscos
Nem sempre é possível obter um histórico detalhado de cada cliente, pois, às vezes, a pessoa está indo comprar pela primeira vez. Nesses casos, pode ser um pouco arriscado tentar investir em um Upsell.
Para eliminar objeções, uma boa dica é oferecer uma garantia, assim, o cliente pode pensar melhor e comprar um produto de valor mais elevado, com a segurança de poder trocá-lo ou consertá-lo, caso apresente algum problema.
Uma companhia que disponibiliza lavador de gases em polipropileno também pode oferecer o dinheiro do cliente de volta, se ele não gostar de seu produto.
4. Analisar cada cliente
Fazer uma análise aprofundada de cada cliente ajuda a personalizar as ofertas, visto que cada pessoa possui uma necessidade diferente.
Apostar na mesma estratégia Upsell com qualquer pessoa só faz sentido se a organização trabalhar com uma variedade muito pequena de produtos, mesmo assim, pode não ser uma boa ideia.
Para uma oficina que faz troca cabo embreagem, a melhor forma de analisar cuidadosamente seus clientes é por meio de uma ferramenta CRM, pois ela reúne todas as informações sobre os compradores em um único sistema.
Considerações finais
Como visto, o maior objetivo das empresas é obter lucros, afinal, é com o dinheiro que ela consegue se manter competitiva no mercado.
Os lucros são provenientes das vendas, mas além de vender, é fundamental garantir a satisfação do cliente.
A melhor forma de fazer isso é por meio de uma boa estratégia de Upsell, porque ela ajuda a empresa a vender produtos e serviços de valor agregado, ao mesmo tempo em que garante a melhor solução para os consumidores.
Seja qual for o porte ou segmento da organização, tanto online quanto offline, é possível trabalhar essa estratégia e alcançar excelentes resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
