O comportamento do consumidor é um assunto que precisa ser do conhecimento das marcas para que possam entregar serviços de qualidade. É indispensável compreender como as pessoas agem e basear as campanhas nessas informações.
Uma boa estratégia de marketing, em conjunto com os processos de vendas, é indispensável para converter visitantes em leads e estes em clientes. Mas se o planejamento não for bem estruturado, a taxa de cancelamento pode aumentar.
O papel da organização é descobrir informações sobre o comportamento do consumidor para melhorar a jornada de compra, pois isso ajuda a entender os desejos dos clientes.
Uma das técnicas mais eficazes nesse processo é o Inbound Marketing, pois utiliza materiais relevantes e focados nas necessidades do consumidor. Ele ajuda a iniciar o processo de vendas, desde que exista uma boa estratégia por trás.
Se as coisas não forem trabalhadas dessa forma, dificilmente a empresa terá uma boa quantidade de leads que vão avançar no funil de vendas. A melhor forma de aprimorar as estratégias de marketing é conhecendo o comportamento do consumidor.
Pensando nisso, este artigo vai explicar o conceito de comportamento do consumidor, falar um pouco sobre a importância de conhecer seus hábitos, quais são os tipos de consumidores e como estudar seu comportamento.
O que é comportamento do consumidor
Comportamento do consumidor são ações e hábitos que as pessoas têm durante a jornada de compras, influenciados por diversos fatores, como:
- Cultura;
- Sociedade;
- Necessidades;
- Momento de vida.
Compreender esse conceito é muito importante para melhorar o planejamento de marketing, e é justamente por isso que a base do funcionamento dessas estratégias é a persona.
Uma clínica de depilação a laser precisa estar atenta porque existem vários aspectos que influenciam as características dos consumidores, como faixa etária, características sociais, entre outros. Por essa razão, não se pode tratar os consumidores de maneira genérica.
Quando a marca compreende a maneira como o cliente se comporta, consegue melhorar seu planejamento de marketing. Isso aprimora as ações que serão realizadas para atrair, nutrir e converter os usuários.
Além do mais, mostra claramente qual é a relação entre a marca, seus produtos e serviços. Sem falar no fato de que o comportamento do consumidor tem um papel muito importante na jornada de compras.
Só que a companhia precisa estar atenta para entender o que faz o indivíduo ter determinada atitude em uma etapa do funil, os hábitos que o fazem tomar certas decisões e outras questões relacionadas.
Existem muitas variáveis envolvidas, por isso é primordial observar e analisar os costumes, personalidade e outros aspectos, levantando questões sobre o comportamento da audiência.
Uma empresa especializada em frete de mudança para outro estado deve compreender o que seus clientes gostam de ouvir, como o consumidor se sente, as atividades que realiza no dia a dia, suas frustrações, medos e dores.
Também é importante compreender suas verdadeiras necessidades e desejos, de que maneira se relaciona com a marca e quais são as redes sociais mais usadas.
Importância de compreender esse comportamento
Compreender o comportamento do consumidor é indispensável para que o negócio consiga funcionar, pois a partir do momento em que a marca conhece as necessidades, desejos e dificuldades das pessoas, melhorar seus esforços.
Com isso, também consegue atender às demandas do cliente e oferecer exatamente aquilo que ele precisa.
O conhecimento do consumidor, juntamente com as decisões tomadas por ele, gera um fluxo de vendas totalmente voltado para as necessidades do público que melhora a experiência de compra e a torna mais completa e satisfatória.
Tipos de consumidores
Existem diferentes tipos de consumidores e conhecer cada um deles é muito importante para o sucesso das estratégias de marketing e vendas.
Um deles é o consumidor iniciante, que demonstra interesse na compra e no momento em que toma a ação, seu processo de compra se inicia. As crianças são um bom exemplo disso, pois indicam o que gostariam de ganhar no aniversário e em outras datas.
Uma loja de locação de fantasias também pode ter o consumidor influenciador que possui comportamento peculiar e com variações diferentes. Não é difícil entendê-lo, pois ele vai influenciar a decisão de compra de outras pessoas.
O terceiro tipo é conhecido como consumidor decisor, responsável por tomar a decisão de compra. É alguém que sabe muito bem onde, o que e como comprar e nem sempre é o consumidor final.
Dentro de uma casa, várias pessoas podem assumir o papel de decisor, mas em muitas famílias, que geralmente toma essa decisão é o responsável pelo orçamento.
O consumidor comprador é quem concretiza a compra indo até a loja ou site, mas nem sempre é ele que vai usar o produto, pois está apenas incumbido de concluir o negócio.
Por fim, uma farmácia especializada em remédio manipulado para parar de beber tem o consumidor usuário, que pode fazer dupla com o iniciador. É aquela pessoa que vai usar o produto e vivenciar a experiência com a solução.
Como estudar o comportamento do consumidor?
Quando a empresa aprofunda seus conhecimentos sobre o comportamento do consumidor, passa a entender a maneira como eles pensam, o que desejam e de que maneira o negócio pode melhorar as experiências pelos produtos e serviços.
São informações que farão com que a relação entre as partes melhore, além de ajudar a fidelizar o comprador. Mas para ter esse conhecimento, o negócio precisa saber estudar o comportamento do cliente. Algumas dicas para isso são:
1. Definir o público-alvo
Antes de começar a entender o comportamento do consumidor, primeiro é necessário saber quem são essas pessoas. É interessante observar um grupo para saber quais são seus hábitos de compra e identificar um perfil.
Entre as informações que uma funilaria carros importados precisa coletar estão gênero, idade, profissão, formação e classe social. As informações básicas do grupo precisam ser elencadas para poder visualizar melhor a persona.
2. Compreender as características culturais
O contexto cultural tem papel fundamental no comportamento das pessoas e isso também influencia no hábito de compra.
Usando como exemplo uma distribuidora de carne bovina que queira ampliar seu mercado em outros países, é necessário considerar aqueles que não vão investir nesse processo, por conta de valores culturais.
A Índia é um exemplo disso porque lá os bovinos são sagrados e a maioria das pessoas não consomem esse tipo de carne por conta da religião.
Antes de tentar impactar outro público ou fazer qualquer mudança nos produtos e serviços, primeiro é necessário se aprofundar sobre normas e tradições do público para compreender a organização cultural e identificar a situação de consumo.
3. Considerar as características sociais
Tudo o que uma pessoa compra ou contrata, por exemplo, um estúdio de filmagem em 4k, está diretamente relacionado com suas características sociais. Por isso, a marca precisa saber quem é seu público-alvo.
É indispensável definir e entender as redes de relação para saber com quais pessoas o público do negócio se relaciona e até quem são os indivíduos que os inspiram.
É muito importante analisar fatores como escolaridade e formação, depois são dados que implicam automaticamente nas preferências de consumo de um grupo.
4. Saber sobre as características psicológicas
As características psicológicas são subjetivas, mas ainda assim são muito importantes para se aprofundar em relação ao comportamento do consumidor.
As características psicológicas do público compreendem fatores diversos, como seus valores sociais e éticos que acabam influenciando a preferência por um produto em detrimento de outro fabricado por uma marca diferente.
Ao considerar as características psicológicas, um fabricante de gesso para acabamento de parede descobre quais são as razões que levam uma pessoa a comprar ou desejar um produto e com isso pode mostrar suas ofertas como solução.
5. Conhecer as características econômicas
Por fim, a marca precisa saber qual é a classe econômica de seu público-alvo porque isso ajuda a entender seus hábitos de compra. Ter informações sobre isso traz uma estimativa melhor sobre preço e aumenta as perspectivas de lucro.
A organização deve saber quais são os gastos de seu público, o quanto essas pessoas dispõem para adquirir qualquer coisa relacionada a área de atuação do negócio e qual é sua média salarial.
Uma escola de curso de mestre de obras precisa levar em conta muitas informações, mas só assim saberá como realmente é o comportamento do consumidor.
Considerações finais
Muitas empresas já perceberam a necessidade de fazer pesquisas para compreender melhor e definir o perfil do público-alvo.
As respostas podem ser encontradas na internet ou presencialmente, cada vez que a marca realiza uma venda. É assim que ela vai compreender o comportamento do consumidor e adequar suas estratégias de marketing e vendas para aumentar os lucros.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
