A maneira como um vendedor conduz o processo de vendas diante dos clientes da companhia é um fator decisivo para o fechamento de um negócio. O elemento mais importante desse cenário é, sem dúvida, o pitch de vendas.
Não importa qual seja o segmento de atuação de uma empresa, é imprescindível que a quantidade de vendas cresça de maneira constante para que os seus lucros sejam obtidos de forma crescente.
No entanto, saber dessa informação é apenas o primeiro passo para que uma ação concreta seja colocada em prática. É verdade que a companhia precisa ter um bom produto e um atendimento qualificado para conquistar a confiança dos seus clientes.
No entanto, para que ela encontre o seu público e tenha a capacidade de tornar pessoas interessadas em clientes da companhia existe todo um processo, que precisa ser cuidadosamente elaborado para que funcione do modo esperado.
Assim, da mesma forma que fazer curativos home care com perfeição demanda experiência e cuidado, idealizar o momento da venda é um passo importante e necessário para os vendedores de uma companhia.
É aqui que entra não apenas a experiência dos vendedores, mas também o desenvolvimento de um pitch de vendas, que pode fazer toda a diferença no fechamento das vendas no dia a dia.
Neste artigo, é possível entender o que é um pitch de vendas, qual a importância do desenvolvimento dele para uma empresa e conhecer dicas de como criar um pitch de sucesso.
O que é pitch de vendas?
Seja para vender um poço de água mineral ou a própria água mineral, o processo de vendas presente nesse momento pode fazer toda a diferença para que a negociação seja concluída com sucesso.
O sucesso desse momento, no entanto, vai depender de um elemento essencial: o pitch de vendas. O pitch de vendas pode ser definido como o discurso utilizado pelo vendedor no ato de uma negociação com um lead ou investidor.
Em geral, o pitch de vendas exige que o profissional entre em ação rapidamente, de modo que o discurso envolva momentos de impacto que vão ajudar na decisão do comprador.
Para que um pitch de vendas seja considerado de qualidade, ele deve contar com características bastante importantes, que vão definir o rumo da negociação. São elas:
- Palavras assertivas;
- Discurso conciso;
- Abordagens relevantes;
- Tempo de duração equilibrado.
Nesse sentido, um vendedor que vai apresentar um projeto de paisagismo residencial para os seus clientes precisa ter uma maneira de se comunicar exemplar, o que quer dizer que ele deve trabalhar o seu discurso de venda da melhor forma possível.
Um bom pitch de vendas costuma ser chamado de pitch de elevador. Ou seja, o discurso deve ser conciso e relevante, utilizando palavras assertivas para oferecer a solução para o comprador no tempo de uma viagem de elevador.
Dessa forma, é possível dizer que um vendedor com um pitch de vendas de qualidade consegue convencer o comprador em pouco tempo. Vale dizer que vários vendedores possuem essa habilidade de forma bastante natural.
No entanto, mesmo que essa não seja uma característica natural do profissional, existem modos de trabalhar o pitch de vendas, planejando o roteiro, estudando maneiras de aplicá-lo e treinar o discurso até atingir o resultado desejado.
De qualquer maneira, é crucial lembrar que nem sempre o gestor comercial contará com uma equipe de vendedores altamente qualificados. Porém, montando uma equipe de bons comunicadores, a aplicação de um pitch efetivo é bastante possível.
Além disso, o bom gestor é aquele que administra a sua equipe de modo a auxiliar o desenvolvimento dos integrantes, de modo que o pitch criado para ser usado pela companhia se torna efetivo ao ser replicado de forma ideal por todos os vendedores.
A importância de criar um pitch de vendas
Tanto a venda de um serviço como o de estudo prévio de impacto de vizinhança quanto a venda de um imóvel envolvem uma série de cuidados para que o objetivo de comercialização seja alcançado.
A melhor forma de garantir que essa meta seja atingida é justamente desenvolvendo um pitch de vendas. Isso porque entre as funções do pitch estão: agregar valor, resolver problemas, quebrar objeções e gerar o engajamento necessário para a compra.
O primeiro objetivo de um pitch de vendas deve ser atrair a atenção do potencial cliente, para que ele queira ouvir todo o discurso até o fim. Nesse caso, o pitch deve ser prático e impactante.
Outras funções de um pitch de vendas, seja para companhias de demolição de galpão ou para vender cursos de inglês, é tirar as dúvidas dos clientes e conferir o valor necessário para que o cliente esteja convencido dos benefícios dessa aquisição.
Diante de tudo isso, é possível dizer que a importância do pitch de vendas está justamente na possibilidade de criar conexão com o lead, para que ele possa ser conduzido para as próximas fases de um funil de vendas.
Outro ponto de grande relevância no papel de um pitch de vendas é o de criar um discurso coerente e similar para todos os vendedores da equipe e da empresa como um todo.
Esse alinhamento pode ser fundamental para que os contatos firmados com o público sejam sempre alinhados, de modo que não exista dúvida ou desconfiança em nenhuma parte do processo de vendas.
Também vale lembrar que um pitch para vender malha pop para calçada, por exemplo, é funcional no sentido de que já foi testado em várias situações. Sendo assim, é um discurso que apresenta uma boa margem de conversão, trazendo resultados nas vendas.
Dicas de como desenvolver um pitch de vendas
Depois de entender o que é o pitch de vendas e qual a importância dele para uma companhia, chega o momento de conhecer dicas que ajudam no desenvolvimento dessa ferramenta de grande relevância para a empresa como um todo.
1. Começar pela contextualização
Uma abordagem de qualidade envolve a contextualização. Isso porque o início do pitch é um dos momentos mais importantes da estrutura dele. É indicado começar com uma apresentação própria, falando da corporação e também o motivo do contato.
Esse início gera uma conexão com o lead, que vai desvendando aos poucos o caminho que o discurso do vendedor vai tomando no decorrer da conversa.
2. Compreender os desejos do lead
Depois de se identificar e de criar uma ponte entre a empresa e o potencial cliente, é crucial que o vendedor entenda quais são os desejos do lead, ou seja, qual é o objetivo do futuro comprador diante da solução que ele tem para apresentar.
Essa é uma forma de direcionar o pitch de vendas para mostrar o quanto a solução que o cliente precisa, como uma limpeza coifa, vai ajudá-lo a atingir o seu objetivo. Esse cuidado é fundamental para prender a atenção do interlocutor.
3. Apresentar a solução e combater as objeções
Uma situação muito comum de ocorrer em um processo de vendas é apresentar as soluções do produto e perceber que o cliente, mesmo tendo ficado bastante interessado pelo produto, acabe criando objeções para não fechar a compra.
Dessa forma, é altamente indicado que o vendedor esteja preparado para combater as objeções. Pode ser interessante criar uma lista das principais e encontrar a resposta ideal para desconstruir essa ponderação do cliente, conquistando assim a venda mais facilmente.
4. Investir em storytelling
Uma observação muito relevante ao desenvolver um pitch de vendas é ter em mente que os clientes precisam se interessar e serem atraídos pelo discurso do vendedor. Para isso, uma boa dica é investir em storytelling.
Isso quer dizer que contar uma história pode ser um fator determinante para criar uma ponte com o cliente e fazer com que ele queira ouvir mais sobre o que o vendedor tem a dizer.
Sendo assim, o profissional que sabe conduzir e desenvolver um pitch de vendas encantador tem mais chance de vender os serviços de uma empresa vidro temperado, por exemplo, do que aquele vendedor que não produz um discurso interessante para o lead.
5. Propor um diálogo
Por fim, uma dica prática que pode garantir o sucesso do pitch de vendas é desenvolver uma estrutura que não tenha como base um monólogo, no qual apenas o vendedor fale.
É bastante produtivo garantir que exista um diálogo entre o profissional e o cliente, uma vez que isso ajuda o comprador a expor o que procura e ajuda o vendedor a apresentar a melhor solução para o consumidor.
Considerações finais
Um pitch de vendas é uma das ferramentas mais importantes do trabalho de um vendedor. Por isso, é essencial que a estrutura desse discurso seja o mais interessante e concisa possível.
Dessa forma, não apenas os resultados desejados podem ser conseguidos com mais facilidade, como também brota uma relação de confiança entre a empresa e o seu público, tornando possível a realização de vendas sólidas e frequentes. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
